Sunday, March 11, 2012

Banking and Social Media, The New Paradigm - the 4 Main Components of Social Media Strategy III/IV (Client Acquisition)



Components of Social Media Strategy





3) Client Acquisition


 
Cold calling of potential wealthy clients has not been an option that worked well in the past few years, and it will not be an approach that will work in the future very well, even using social media. fffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff - --- 
In my case though, if social media had been there already 20 years ago, I would have at least additional 500 contacts and friends on XING, Facebook etc. Some of these former school / military friends..., maybe have become entrepreneurs, made a great career, earning a big salary now or inherited a bunch of money. Not having social media available then, I lost them all out of site, I have no idea what they are doing and no chance that any of them will become a client of mine. ----    gggggggggggggggggggggggggggggggggg
Using social media for acquiring new clients is no quick win but in the long run, social media is going to be a great help in the following areas:  gggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Deepen friendship with old acquaintances and stay in contact with former contacts.
Obviously wealth management requires a lot of trust of the future client. Where would you find more trust than with an old friend, who was a “partner in crime “ in earlier days. Who would recommend you more, than an old buddy with whom you had great times. Maintaining a relation with all the great people you met in the past was hardly possible so far. It would have taken to much effort. In our days with social media it can be done easily. Do not even think how you could benefit from these guys. Just be interested in what they are doing and provide help/advice if you feel its needed. All the rest will happen by itself.     - -gggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg--   ----
Get introduced by your social media contacts to other social media users ggggggggggggggggggggghhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhff  More and more people are going to be social media users. Half of the population of Switzerland is already on Facebook. I do not know a 25 year old who has no Facebook profile. There fore more and more it is probable, that your clients will be on social media and that you can see who they know. Like this you can can approach these existing clients actively and ask them if they could introduce you.   gggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg---- ----
Meeting new potential clients by being active in forums
Become a member in forums for topics such as trading, investments, asset management. Read the posts and the questions people are asking there, on a regular base. Be active, answer questions of other forum members, try to help these users and show your expertise. Members who can benefit from you might become your clients or will be happy to recommend you.    gggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Contact new people online (e.g. XING)
Search for people with interesting profiles, whom might be interested in your profile too and to whom you can bring value. Contact them and ask them to become a member of your network. Explain them the advantage of connecting and sharing ideas. Do not even think on acquiring those contacts as a client in the first place. Keep in mind, the base for future steps towards a client relation is honest sympathy and then trust. ----gggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg    ----   ----      TO BE CONTINUED...... with 4th and last part "CLIENT RETENTION" -gggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg---    

4 comments:

  1. Herr Lussy,

    Mit Interesse lese ich Ihren Blog. Eine Frage stellt sich mir jedoch: Entspricht - aus Ihrer Sicht - die Reihenfolge der 4 Artikel auch der Reihenfolge, wie eine Firma das Thema Social Media angehen soll?

    Wenn ja, kann ich mich mit 1 (Corp Branding) und 2 (Personal Branding) noch anfreunden.
    Bezüglich 3 (Client Acquisition) und 4 (Client Retention)möchte ich jedoch eine andere These in den Raum stellen.

    Es ist tatsächlich so, dass sehr viele Firmen versuchen, Neukunden auf den Sozialen Netzwerken zu gewinnen. Mit recht bescheidenem Erfolg, wie die Schliessung namhafter Facebook-) Shops in letzter Zeit aufzeigte.

    Nun, es käme wohl niemandem in den Sinn, an einem Fussballspiel den Zuschauern eine Versicherung verkaufen zu wollen. Mit bestehenden Kunden an ein Spiel zu gehen und die persönliche Beziehung auszubauen sehr wohl.

    Warum? Weil der bestehende Kunde positiv gestimmt werden soll, in der Hoffnung, er werde Mundwerbung betrieben. Oder weil sich durch das persönliche Gespräch ein Hinweis ergeben könnte, wer von seinen Freunden ein potentieller Kunde werden könnte.

    Warum versuchen denn so viele Firmen genau das auf Facebook? Die Leute sind nicht auf Facebook, um etwas zu kaufen, sondern sich mit Freunden auszutauschen.

    Bezüglich der Prioritäten plädiere ich für eine andere Reihenfolge. Aus meiner Sicht sollten Firmen mit hoher Priorität die bestehenden Kunden pflegen, bevor sie versuchen, neue zu gewinnen.

    Es gibt einzelne Firmen, die das tun und sich mittels der Sozialen Medien vorallem um bestehende Kundschaft kümmern. Aber auch hier läuft es bei vielen falsch. Eine Beziehungspflege kann nicht mit einer "one fits all" Kommunikation gepflegt werden, sie muss persönlich sein und vorallem auf einer Konversation basieren.

    Wenn ich mir die Berichte und Kommentare anschaue, scheint es mir, dass nicht wirklich viele Unternehmen mit den erreichten Resultaten zufrieden sind, dass die Erwartungen nicht wirklich erfüllt wurden. In diesem Sinne möchte ich diese Firmen dazu aufrufen, einen Zwischenhalt enizulegen und sich zu überlegen, wozu sie die Sozialen Medien nutzen wollen. Für mich ist es klar: Es ist einfacher einen "Freund" als Wiederkäufer zu gewinnen bzw. einen seiner Freunde zum Erstkauf zu bewegen, als einen Neukunden zu gewinnen. Darum vertrete ich die Meinung: "Retention leads Acquisition".

    Mit freundlichen Grüssen
    Jürg Wyss

    Zu mir: Ich besitze eine kleine Unternehmensberatung und berate KMU im Einsatz Sozialer Medien. Nicht aus der Sicht einer Marketingagentur (die sich auf Marketing/Verkauf konzentriert), sondern aus strategischer, unternehmerischer Sicht (was weit mehr umfasst als "nur" Verkaufen).

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    1. Herr Wyss
      Besten Dank für Ihr detailliertes Feedback. Das Feedback freut mich um so mehr, da ich zu 100% Ihre Meinung teile. Bei der Reihenfolge habe ich lediglich den theoretischen Top Down Ablauf abgebildet. Dieser Ablauf sagt nichts über die Priorität aus und darüber wo ich am meisten bewirken kann. Am meisten bewirken, kann eine Bank sicherlich bei der Client Retention, da bin ich mit Ihnen einig. Das wird klarer aus meinem Blog hervorgehen, wenn ich den letzten Teil "Client Retention“ geschrieben habe.

      Corporate Branding ist aus meiner Sicht bei einer Bank wichtiger als bei einigen anderen Unternehmungen. Ein Chinese wird z.B. aus Prestigegründen sein Geld zu UBS,CS bzw. einigen wenigen anderen grossen Prestige Banken bringen. Eine französische Bank tut sich schon etwas schwieriger Neugeld zu kriegen.

      Betreffend Akquisition und Retention
      Das ist ganz klar so, wie Sie es schreiben. Im Banking noch mehr als in anderen Bereichen. Jeder CEO einer Privatbank wird Ihnen bestätigen, dass der grosse Wachstum nur durch Retention Management kommen kann. Wirklich Neukunden ziehen Banken vielfach nur an Land, wenn Sie bei der Konkurrenz RM's abwerben bzw. andere Banken übernehmen. Wenn mit Akquisition Cold Calls und Closing Techniken gemeint sind, dann ist es das falsche Wort. Mit Akquisition meine ich Networking. Generell und vor allem in Social Media, sollte meine erste Frage sein, wie kann ich anderen Nutzen bringen. Mit Nutzen meine ich nicht ein Produkt verkaufen und nicht in erster Linie versuchen, jemanden als Kunden zu gewinnen.

      Um das Beispiel des Fussballspiels zu nehmen: Klar mit bestehenden Kunden hinzugehen bringt mehr. Für mich schliesst das aber nicht aus, dass ich an einem Fussballspiel neue Leute kennen lernen kann. Würde ich diesem neuen Kontakt am Ende des Spiels eine Versicherung verkaufen wollen, würde er sicher nichts kaufen und die kollegiale Beziehung wäre wahrscheinlich Geschichte. Wenn wir uns aber regelmässige an Fussballspielen wieder sehen und Freunde werden, wird dieser Kontakt bei Gelegenheit auch mal erfahren, dass ich Versicherungen verkaufe. Sollte er in Zukunft eine Versicherung benötigen, wen wird er anrufen?

      Zusammenfassend, nachdem ich mir auch Ihre Website angesehen habe, glaube ich haben wir die gleiche Auffassung, von Social Media Strategie Kundengewinnung/-betreuung etc.

      Beste Grüße
      Marc Lussy

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  2. I agree that wealth management requires a lot of trust of the future client. Ed Butowsky Wealth Management

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  3. And I just cannot agree less on that statement Liza! ed butowsky videos

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